Джейсон Уилк — генеральный директор необанка Dave перед крахом Silicon Valley Bank ответил на вопросы журналистки Мери Энн из интернет-издания https://techcrunch.com. Приводим перевод этого интереснейшего интервью для русскоязычных читателей. Необанк DAVE стал публичным в январе 2022 года
Мери Энн: Вы получаете выгоду от повышенных процентных ставок, и если да, то каким образом?
Джейсон Уилк:
Это вызывает трудности для компаний, которые стремятся к росту, так как им может потребоваться больше капитала, чтобы достичь его, поскольку стоимость капитала становится значительно выше из-за процентных ставок. Вот почему наша акция так сильно снизилась — учитывая, что мы еще не прибыльны, хотя близки к этому. Для клиентов плюсом повышенных процентных ставок является то, что они могут получать более высокий доход по сбережениям и депозитам, и мы также извлекаем выгоду из этого, так как можем зарабатывать дополнительный доход от более высоких ставок. Однако я бы сказал, что в целом окружающая нас высокая процентная ставка оказывает на бизнес более отрицательное, чем положительное влияние.
Мери Энн: Вы упомянули о пути к прибыльности. Когда вы видите, что это произойдет?
Джейсон Уилк:
В прошлом году мы были на расстоянии 8-10 кварталов. Теперь мы находимся в 4-6 кварталах от того момента, когда мы ожидаем, что компания станет прибыльной. Ранее мы уже были прибыльными в 2018 и 2019 годах, так что мы уже были там. Мы наняли достаточное количество сотрудников для того, чтобы построить нашу будущую дорожную карту и имеем 1,9 миллиона ежемесячно проводящих транзакции пользователей на Dave. Нам нужно получить от 2,2 миллиона до 2,4 миллиона клиентов, чтобы достичь прибыльности/точки безубыточности. Нам не нужно привлекать капитал или какую-либо другую ликвидность.
Наш главный продукт, который изменил систему комиссий за овердрафт — это наш продукт «Extra Cash», который позволяет людям занимать небольшие суммы денег и теперь получать до $500 денежного аванса [этот лимит был увеличен с $250 до $500 в прошлом летом], на 14 дней без пени и процентов. Затем в 2020 году во время пандемии правительство раздавало много бесплатных денег через стимулирующие фонды, и поэтому было меньше необходимости в нашем продукте, и наше маркетинговое послание было менее резонансным в тот период.
Вот почему в 2021 году мы увеличили бизнес на 26%, и мы действительно ускорили дела, поскольку ситуация приближается к нормальной.
Мери Энн: Вы запустили банковские услуги недавно. Как дела?
Джейсон Уилк:
Dave сосредоточился на продукте Extra Cash, но затем нашим наиболее запрашиваемым функционалом стало желание людей банковских услуг. Поэтому в конце 2021 года мы запустили собственный чекинг-аккаунт, и к третьему кварталу 2022 года дела шли настолько хорошо, что мы решили стать полноценным необанком и предоставлять чекинг-аккаунт каждому клиенту, а теперь каждый новый и существующий участник является банковским клиентом. Благодаря этому расширению и тому, что у каждого клиента теперь есть карта, мы смогли увеличить банковский бизнес на 90% год к году.
Мери Энн: Таким образом, вы не начинали как полноценный необанк — вы как бы эволюционировали в него. Это, должно быть, помогло снизить ваши расходы на привлечение клиентов?
Джейсон Уилк:
Да, верно. Это всегда было планом, если вы вернетесь к нашему первоначальному предложению. Мы поняли, что затраты на привлечение банковских клиентов очень высоки.
И теперь это очень большой стратегический фокус компании. Мы считаем, что это дает нам возможность оставаться с нашими клиентами намного дольше и стать их основным банковским направлением. Наша стратегия на будущее — «Эй, вы все еще можете получить дополнительные деньги и отправить их на свой счет в Chase, но теперь у нас есть дебетовая карта Dave, с помощью которой вы можете получить доступ к деньгам еще быстрее и также вы можете положить на нее свою зарплату и перестать платить такие вещи, как минимальные балансовые комиссии и комиссии на обслуживание клиентов и все остальное, за что банки пытаются взимать плату в настоящее время».
На самом деле мы увидели снижение стоимости привлечения — 31% год к году в 2022 году по сравнению с 2021 годом. Мы привлекли около 550 000 новых участников только в четвертом квартале.
Мери Энн: Как еще вы стараетесь быть актуальным для клиентов, чтобы они не выросли из ваших услуг?
Джейсон Уилк:
Один из способов — позволить клиенту самому выбирать дату возврата, которая будет удобной для него и совпадать с датой его следующей зарплаты. Это гарантированная сумма денег, которую вы можете использовать каждую неделю до следующей зарплаты, и это не требует каких-либо обязательных платежей. Вместо того, чтобы платить банку $ 38, вы можете выбрать, чтобы дать чаевые Dave, в любом месте от нуля до 10% от суммы, которую мы даем вам. В среднем наши чаевые составляют около $ 4. И это менее рискованно для Dave, потому что мы предоставляем деньги, а не кредитуем их.
Я создал Dave, потому что был разочарован всеми комиссиями за овердрафты, которые взимают крупные банки. Мне казалось несправедливым брать большую плату у надежных клиентов за отрицательный баланс, зная, что они вскоре пополнят его.
Мери Энн: Какую роль играет искусственный интеллект во всем этом?
Джейсон Уилк:
Мы стали действительно хорошо использовать наш AI-движок, который может очень точно определить доход человека и понять, насколько рискованно выдавать кому-то деньги до выплаты зарплаты. И благодаря этому AI-движку, мы смогли снизить уровень просрочки платежей до около 2%. Мы также смогли увеличить сумму денег, которые мы выдаем, так что все это стало намного лучше с годами.
Мы также используем AI в области поддержки клиентов, более 50% наших ответов на вопросы от клиентов приходится на чат-бота. Это также снижает затраты. У нас есть 320 сотрудников, а большинство банков имеют более 100 000 сотрудников. Больший штат часто приводит к высоким ценам для потребителей.
Теперь Дэйв — не единственный необанк, сообщающий впечатляющие цифры. Grasshopper Bank, цифровой банк для бизнеса, ранее в этом месяце сообщил, что его активы достигли более 620 миллионов долларов, что на 108% больше, чем год назад, а его общий доход превысил 17 миллионов долларов в 2022 году, что означает рост на 39% год к году.
